Wer bestellt, der bezahlt.

Dieses Prinzip wurde 2015 schon für den Mietimmobilienmarkt eingeführt – mit mehr oder weniger positiven Folgen für den Immobilienmarkt und seine Akteure. Jetzt soll das Bestellerprinzip auch bei Kaufimmobilien Einzug halten. Makler befürchten erneut starke Umsatzeinbrüche und kritisieren den Eingriff in die freie Marktwirtschaft. Bisher bewährte Geschäftsmodelle und Marketingstrategien müssten tiefgreifend verändert werden. Viele Makler könnten in ihrer Existenz bedroht werden.
Conomic führte im Februar 2019 eine qualitative Expertenbefragung durch. Dabei wurden bundesweit 28 Tiefeninterviews mit Immobilienmaklern geführt. Die Teilnehmer sind in der Vermarktung von Kaufimmobilien – sowohl Bestand als auch Neubau – tätig. Zudem bestand der Teilnehmerkreis sowohl aus kleineren, regional tätigen Maklern als auch aus größeren Maklerfirmen, die deutschlandweit agieren. Gegenstand der Expertengespräche war das aktuell in der Politik stark und kontrovers diskutierte Thema des Bestellerprinzips. Das Bestellerprinzip regelt, dass der Makler von derjenigen Partei zu zahlen ist, von der er beauftragt wurde. In Folge der Einführung bei Mietwohnungen hat sich die Provision für Mietobjekte aktuell bei etwa einer Monatsmiete eingependelt, wodurch die Umsätze der Makler um rund 20% zurückgegangen sind – Gefährdung der Existenz nicht ausgeschlossen. Die Politik überlegt nun, das Bestellerprinzip auch für Kaufimmobilien einzuführen. Aktuell wird der Makler beim Kauf einer Bestandsimmobilie entweder ausschließlich vom Käufer bezahlt – also über Außenprovision – oder die Provision wird im Sinne einer Doppelprovision auf Käufer und Verkäufer gesplittet.

Bestellerprinzip wird Käufer belasten statt entlasten

Die durch das Bestellerprinzip angestrebte gesetzliche Regelung einer Innenprovision, sprich der Verkäufer zahlt alleinig die Provision, ist derzeit vollkommen unüblich. Es verwundert also nicht, dass die Makler den aktuellen politischen Überlegungen mehrheitlich ablehnend gegenüberstehen. Ein vollständiger Wechsel auf Innenprovision hätte aus Expertensicht sehr negative Folgen für den privaten Immobilienmarkt. Die Makler befürchten zum einen, dass Verkäufer dann häufiger auf Maklerleistungen verzichten, ihnen also wichtiger Umsatz wegbricht. Zudem würden die von der Politik erhofften Einsparungen für Immobilienkäufer nach Ansicht der Makler in der Realität nicht eintreten. Vielmehr würde die Provision, die nun vom Verkäufer zu tragen wäre, auf den Kaufpreis aufgeschlagen. Am Ende würde dies sogar zu einer Verteuerung für den Käufer führen, denn durch den nun höheren Kaufpreis steigen dann z.B. auch die Grunderwerbssteuer und Notarkosten. Unbeeindruckt von dieser negativen Entwicklung bleibt aus Sicht der Experten der Markt der Neubauimmobilien. Bereits heute ist es hier in den meisten Fällen so, dass der Verkäufer die Maklerprovision übernimmt, also die reine Innenprovision bereits schon angewandt wird.

Provisionsdeckelung bedroht die Existenz

Neben dem Bestellerprinzip wird aktuell auch die Deckelung der Provision diskutiert. Beim Kauf von Bestandsimmobilien liegt sie in Deutschland derzeit zwischen 4 und 6% netto. Beim Kauf von Neubauimmobilien ist die Bandbreite der Provision noch deutlich höher, hier werden zwischen 1 bis 10% netto aufgerufen. Die Makler sind diesbezüglich zwiegespalten. Ein Teil befürwortet eine einheitliche Regelung statt der aktuellen „regionalen“ Modelle, da dies den Markt übersichtlicher machen würde. Die andere Seite sieht hier einen starken Eingriff in die Marktwirtschaft und erwartet drastische Auswirkungen. Mit stark zurückgehenden Provisionseinnahmen – da sind sich die Makler einig – wäre die Profitabilität des Maklergeschäfts in Gefahr. Es wird vermutet, dass eine Provisionsdeckelung vor allem für die kleineren Makler existenzbedrohend sein würde. Zudem würde der Preiswettbewerb unter den Maklern verschärft werden, denn Verkäufer würden tendenziell versuchen, Ausschau nach einem günstigeren Makler zu halten. Dies wird vor allem vor dem Hintergrund schwierig, da sich die Makler mit gedeckelten Provisionen in ihren Leistungen kaum noch unterscheiden werden.
Insgesamt werden sowohl die geplante Einführung der Innenprovision für Kaufimmobilien als auch die Provisionsdeckelung von Maklern mehrheitlich abgelehnt. Den drastischen Konsequenzen für das Maklergeschäft stehen aus Expertensicht keine nennenswerten Vorteile für Käufer gegenüber, denn diese werden in der Praxis am Ende eher zu Nachteilen werden.